1. 質問型営業
  2. 第1回 『そもそも営業とは?』
2015-05-01 14:14

第1回 『そもそも営業とは?』

第1回 『そもそも営業とは?』
上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、インタビューワーの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、いよいよ始まりました。
青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木先生、第1回ということですが、いかがですか?
そうですね、楽しみですね。
楽しみですね。私も楽しみとともに、青木先生の営業としての強さにビクビクしておりますけども。
ぜひとも世の中の営業をされている男性・女性、悩んでいる方とか、少しでも助けになればと。
はっきり言って、絶対助けになるなと思っていますけどね。
その自信で続けていきたいと思います。
私も青木先生に負けないように、インタビュアーとしてやらせていただきます。
よろしくお願いします。
青木先生、はっきり言って、もうすでに書籍も多さそうほど、質問力ですかね。
質問という切り口で、営業という側面で色々と書籍を出されてきていると思うんですけども。
他に青木先生とは言っても、ご存じない方もいらっしゃるかもしれませんので、
簡単に青木先生のプロフィールを教えていただけますか。
私はもともと飲食出身なんですけど、そういう時代を経て29歳の時から、
アメリカの人材教育、あるいは能力開発、そういうカリキュラムの営業をやってまいりました。
まあ言えばフルコミッションセールスマンですよね。
特にそういう無形のものを提供するということで、非常に分かってもらいにくいんですよね。
だから教育とかそういう能力をアップするというのは、結果として見えるものなんで。
だからなかなか物はですね、そういうテキストがあったり色々するんですけど、
それそのものじゃなくて、結果を売っているわけですからね。
購入していただいた後の話ですね。
特にその人たちがやってという話ですから、そこを分かっていただくのにどういうふうにすればいいかということで、
最初の頃はずいぶんそういうことの営業の勉強をしましてね。
青木先生にもそんな時期があったんですけど。
特にアメリカのそういうシステムでしたので、アメリカはこういうの非常に進んでいるんで、
だからそういうことで勉強もしたんですけど、
実はそれがですね、どちらかというと説明型優先のですね、営業方法なんですね。
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よく聞くような話ですね、説明営業。
これ条件があるんですけど、やっぱりお客様が聞く気になった時に説明すりゃ非常にうまくいくんですけど、
聞く気になってないというね、いう人をどうこっち側に向けるかというね。
そこをね、私もわからなくて、本当に熱意一本で押し切って。
根性、根性営業ですね。
根性じゃないんですけど、熱意ですね。やっぱりお役に立つという気持ちで私はやってるんですけど、
相手がそう思ってたかどうか疑問なんですよね。
結果的に思ってもらえなかった可能性もある。
まあまあそれでもそうやって一生懸命やって1年目から全国6位ぐらいにね、1000名以上いる中で6名になって、
それで毎年そういうベスト10位にしまして、5年連続ではナンバーワンというようなことを取ったりをして、
割とクローズアップはされたんですけどね。
まあそういう中でですね、ただやっぱり15年ぐらい前にインターネットが出始めて、やっぱり行き詰まったんですね。
だからそのセールス方法が熱意あって説明を一生懸命するセールス方法が良かったということではなかったんですね。
その方法しかなかったんですよ。
だけどその方法でもまあそうやってチャンピオンになったりしましたけど、いよいよインターネットによって行き詰まって、
まあその間にもちょっと多少あるんですけど、もう本当にこのままじゃもうどうしていいかわからない。
それはインターネットによってお客さんを取られてしまうんですね。
もうお客様が情報を持っているから、もっと話を聞かない。
もっと聞かないということですね。
それとやっぱりマーケティングとかの力が入ってきて、資料を送ったりいろいろ情報を流したりということも兼ね合って、もっと聞かないようになってきたっていうね。
とにかく最終的なプレゼンテーションだけして帰る。
そういうことでですね、もう本当に難しくなりました。
でも逆に売りやすくなりそうですけど。
どういうことで。
すでにインターネットで情報が先出しされていて、あとは話をするだけ。
だから聞くということがもうなくなりましたよね。
だからお客様はインターネットで情報を得て、お客様自身がいろいろ判断するということで、そこは営業マンが差し挟む余地がなくなってきたわけですよ。
今までは営業が情報を持っていくっていうのがある意味では仕事でいけたわけですけど、それは分かってるよとか。
その都合悪いことにですね、分かってると言ってるお客様自身が本来は分かってないんですよね。
情報があるだけで整理もされてないんですよね。
そういうことですか。
だからもう本当にね、三日三晩どころじゃないですよね。
もう本当にどうしたらいいかっていうね。
フルコミッションですね。
特にですね、やっぱりその原点に帰りまして、今まで何とかやってきたということなんですけど、やっぱり本来の正しい営業っていうのはどういう姿なのかっていうね。
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というのはやっぱりそうやって熱意で売った人は、やっぱりもう一つ成果が弱いし、どっかで売らされた、買わされたっていうところがあるんですね。
そのつもりはないんですよ、こっち側。
だから本当にお客様が自発的に買ってもらう。
つまり売るっていうことじゃなくて、買ってもらうという姿勢にどうやったら作れるのかということ。
徹底的に考えたということですね。
今の話で多分皆さんすごく聞きたいなと思うのは、
青木先生がそもそも営業っていうのをどう解釈されているかというか、考えられているのかっていうのをちょっと聞きたいなと思うんですけど。
どういうことでしょう。
その営業って何なんですかねっていう。
営業はお役立ちですよね。
営業はお役立ち。
その商品がいいと思って、相手のお客様にお役に立つということで喜んでいただけるということで提供するのが営業ですよね。
つまりお役に立つことが営業ですよね。
営業は物を売ることではない。
お役に立つことですね。
その商品、サービスの価値を提供して、それを役立ってもらって、より豊かになるとか、より生産性が上がるとか。
いうことが営業であり企業の使命ですよね。
それの末端ですよね、営業っていうのは。
ところがそれがやっぱり説明中心でお役に立つはずのものが、やっぱりお役に立ってないことが随分あるんですね。
歪んでしまってね。
だからこれはインターネットだけの問題じゃなくて、そもそも営業っていうことが何なのかっていう原点に立ち返ったんですよ。
インターネットで情報が出てるようになって、
インターネットで情報が出てるようになって、
それで辿り着いたのが、何かと言うと質問型で営業するってことなんですけど、
もっと端的に言いますと、コンサルタントになるってことですよ。本当の意味で。
アドバイザーでもいいです。
それでたどり着いたのが何かというと
質問型で営業するということなんですけど
もっと端的に言いますと
コンサルタントになるってことですよ
本当の意味で
コンサルタント
アドバイザーでもいいです
というと営業をするということは
つまりお客様自身がどういうことに困っているのか
どういうことが欲求しているのかをしっかりと聞いて
そこにお役に立つ商品を提供する
ということは重要なのは
そのお客様のそのことを状況を聞いて
そしてそこで提供することなんですよね
なるほど
だからコンサルタント
質問型営業っていうのは
質問すれば物売れるみたいな解釈をしてしまったらいい
そうなんですよね
だからコンサルタント営業って言ってもね
営業するためにコンサルタント
そうですね
そういうふうに私ちょっと思っている
そうなんですよね
私もいろいろこういうことを広めて
質問すればうまく営業できるのかって言って
違うんですよもう
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違うんですか
違うんですよ
コンサルタントになってもらうことなんですよ
もうすべての人たちが営業職っていうのは
それはなかなか質問型営業って聞くだけだと誤解する人も
そうそうあるいはアドバイザーになってもらうことなんですよ
今こそ真にお役に立つポジションになってもらうことなんですよ
営業マンとして
だから何かね日本の営業マンってね
はっきり言ってね
いいですかね
なんかあのペコペコしたてから出ながらね
シャッチャーってテクマ擦りながらね
なんかそういうのがテレビで流れたりね
そういうことをしてるじゃん
汗もう夏になったね
スーツでビショビショになって
そうそう
入浴をしたら臭いみたいなイメージがすごいあります
そうなんですよ
だからそうじゃないんですよ
もっとかっこいいもんなんですよ営業って
青木先生なりの営業というものの一つの美学では
そうそうだから私は30年前から営業マンというのは
アメリカなんかの職業としては
弁護士やお医者さんに匹敵すると思って
私はプライドを持ってやってきましたよ
やってきましたよ
ところが説明型になるとどっかでね
一生懸命熱意でねこうやってると
そのはずなのになんか違ってくるんですよね
最終的に君の熱意負けたしじゃあ買おうかみたいなね
いやそこじゃないよ
そこじゃないよ
おかしいなと思い続けてて
でもまあねそれでしかないけども
ないからそういうふうにやってきたと
このそうすると質問型営業というのは
営業マンがある種そのアドバイザーコンサルになるために
青木先生が何年かかけてきた
私自身がもうそうですね12年
そして今そこからまた15年ぐらい
15、6年経ってますからね
熟成させるのに
熟成させるのに
なるほどですね
その辺りを本にもいっぱい出てると思うんですけど
私青木先生の5冊全部読ませていただきましたが
なかなか本だけではやっぱり伝わりきれない
みたいなところもあるので
こういった形でもうちょっと生々しい話であったり
いやもうぜひお伝えしたいですね
その時には私がロールプレイングをして
青木先生にボコボコにされるということも
あったりしてもいいのかなという
私は姿勢がずいぶん前向きにこうなってきています
マイク近くなってきてます
そうそう気持ちが入ってきました
いい感じだと思います
だからとにかくねもう全ての営業マンあるいは営業で
女性の方々はコンサルタントになりましょうと
アドバイザーになって本当に喜ばれる
職業ポジションになりましょうと
今新卒者はちょうど新卒のああいうのが始まってますけど
一番なりたくない仕事
一番尽きたくない仕事
営業
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私も営業をする前まではそう正直思っておりましたね
ねそれでうちのホームページで検索で
一番は辛い苦しい
なるほどやっぱそうですか
ただですねこの番組を通してそのいった意識変革
多分青木先生の話を聞くとですね
営業は辛いとか営業は苦しいとかっていう
その前提の価値観自体がひっくり返ると思う
ぶつぶしていただくあるいはぶつぶれると
こんな楽しい仕事があったのかと世の中
そのあたりぜひ届けていきたい
もうそれをお伝えしたいし
私自身が辛い苦しかったんです
そうですよね何よりもそこを警戒されて
だからこそ今
だけどこんな楽しい仕事
こんなやりがいある仕事があるのかと
自分自身も思ってるし
私がお伝えしてる人たちも
みんな掴んでいった人はいいますよ
実際にもう2万人以上の方なので青木先生の
その実例その方法
そういうことをぜひお伝えしたいなと
最後に簡単に聞いてるリスナーの方々に
メッセージでも何でもあれば簡単でもいいので
ちょっと最後にお伝えいただいてもよろしいですか
とにかく今までの営業に対しての考え方
それをおそらく変えていただけるはずです
そしてそれだけじゃなくって
具体的にどうすればいいのかっていうようなことの
お話も正直言って私はもう
包み隠しきりなくお話しますので
そういうことも出てきますんで
それを実践していただく
またそういう声をいろいろ聞かせていただきたいな
こうなりましたなりました
そういうことも期待しながら
やっていきたいと思っています
この番組を通して聞いた結果
青木先生朝聞いて商談に行ったら
そのまま引っ張っちゃいましたみたいな
ぜひそういった話も出てくると思うので
お伝えしたいですね
楽しいと思います
これから第2回ずっと続いていきますが
青木先生今後ともよろしくお願いいたします
よろしくお願いいたします
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